（养生番茄汤）

      3人在火锅店点了份2人用的优惠餐 ，吃不饱又加点了 ，吃得不爽好像还多花了钱 。这是店家的定价魔法与促销策略在起作用吗?

       和朋友路过看到一家外观不错的小火锅店 ，于是决定进入品尝 。z6尊龙凯时一共三个人 ，在一般状况下来说 ，z6尊龙凯时通常会点三个小火锅分开享用 。但这次z6尊龙凯时却犹豫了 ，因为一进入店内到处贴满了双人鸳鸯火锅的套餐优惠讯息 。

在z6尊龙凯时犹豫到底要点三个小火锅或是一个小火锅+双人鸳鸯锅时 ，服务生走过来 ，积极建议z6尊龙凯时三个人可以点一个双人套餐享用 。三个人可以共锅又不用加价 ，听来是个不错的提议 ，于是z6尊龙凯时欣然接受了服务生的建议 。用餐过程z6尊龙凯时发现好像会吃不饱 ，于是眼角扫到了双人套餐加点鸭血只要 20 元!就又加点了一份鸭血 。

       用餐完结帐 ，每人平均分担下来差不多花了 130  ，高于每人各单点一个小火锅的价钱(约 120) 。明明是三人共锅 ，却比每个人分开单点贵?我开始困惑为什么做出这个决定 ，仔细一想才发现店家深思熟虑后的心理学定价魔法与促销策略 。

一 、锚定效应扩大内心优惠感

       心理学的锚定效应(Anchoring Effect) ，是指当人们做决策时 ，思维往往不自觉地被第一个讯息左右 ，就像沉入海底的锚一样 ，把你的思维固定在某处 。z6尊龙凯时一进入店面就不断接收到双人鸳鸯锅套餐 360 的讯息 ，其实当下z6尊龙凯时已经先被店家给心理锚定了 。当z6尊龙凯时犹豫时 ，店员给z6尊龙凯时双人鸳鸯锅套餐的意见 。z6尊龙凯时当下心里一算原本的锚点「两人 360」 对比 「三人 360」  ，不是很划算吗?加上店员不断地大力促销下 ，于是点了双人套餐 。

二 、定价精算 ，我敢发誓绝不亏本

         这间小火锅店单点火锅价位在 120~140 之间 。在少部分客人共锅的情况下 ，可以推估平均客单价应该有至少 100~120 之间(而双人鸳鸯锅套餐的订价是 360) 。假设两个大人 ，两人的平均客单价原本是 120 元 。但点鸳鸯锅的话 ，平均客单价则是上升到 180 元 。假设三人小家庭(两大一小) ，可能原本点两个小火锅 ，平均客单价为 80  。但点鸳鸯锅平均客单价立即上升到 120 元 。当然两人份的鸳鸯锅食材相对两人小火锅 ，可能食材成本相对高一点点 。但这样的定价策略却成功了提高各客群的客单价 。(惊人的是 ，观察当天用餐的客人 ，不论人数几乎每桌上面都有一个双人鸳鸯锅 。)

三 、提升营业额与毛利的加价购魔法

     双人套餐加点 xx  ，相信大家一定不陌生 ， M 字连锁餐饮最常用的手法 。其实这个行销手法在四处都可以见到 ，目的是为了能提高顾客的客单价 。